Pazaryerinde "sattım" ile "kâr ettim" çok farklı şeylerdir. Ciroya bakıp sevinmek kolaydır; ama komisyon, kargo, iade ve reklam düşüldükten sonra elde kalan çoğu zaman sanılandan azdır. Gerçek kârı görmeden büyümek, zararı büyütmektir.
Görünen ve görünmeyen maliyetler
- Komisyon: Kategoriye göre değişen, satış başına kesilen ana maliyet.
- Kargo: Ücretsiz kargo çoğu zaman satıcının cebinden çıkar.
- İade: İade oranı yüksek kategorilerde kârı ciddi eritir (kargo + işlem + hasar).
- Reklam: Görünürlük için gereken ama ACOS ile kontrol edilmesi şart olan gider.
- Hizmet/vade farkları: Kampanya katılımı, hizmet bedelleri, ödeme vadesi.
Gerçek kâr hesabı
Basit kural: Satış fiyatı − (komisyon + kargo + iade payı + reklam + ürün maliyeti + KDV etkisi) = gerçek kâr. Bu hesabı ürün bazında yapmadan fiyat vermek, körlemesine satmaktır. İyi bir sistemde bu kalemler otomatik hesaplanır ve her ürünün gerçek kârı görünür olur.
Ürün ve kanal bazında kârınızı çıkarır, nerede zarar ettiğinizi ücretsiz gösteririz.
Kategoriye göre değişim
Komisyon ve iade oranları kategoriden kategoriye ciddi farklıdır. Bir kategoride kârlı olan fiyat stratejisi, başka kategoride zarar ettirebilir. Bu yüzden tek bir kâr hedefi değil, kategori bazında hedef belirlemek gerekir.
Kâr odaklı fiyatlama
Fiyatı sadece rakibe göre değil, gerçek maliyet tabanına göre belirleyin. Fiyat robotu kurarken alt sınırı gerçek kâr noktasına ayarlayın; böylece Buybox savaşında bile zarara satmazsınız. Kârsız cironun tek yaptığı, iş yükünü büyütmektir.
Doğru kanal karması
Her ürün her kanalda kârlı değildir. Doğru yaklaşım, ürünü en kârlı olduğu kanallara yüklemek; düşük marjlı kanalları ya optimize etmek ya bırakmaktır. Biz bu analizi ve kanal yönetimini pazaryeri yönetimi kapsamında, gerçek kâr üzerinden yaparız.